의약품도매 유통 구조 완전정리, CSO 영업 전략 활용법

CSO 일을 처음 시작하면 가장 헷갈리는 게 의약품도매 구조더라고요. 제약사가 약을 만들었는데, 도대체 그 약이 어떤 길을 거쳐 병의원 처방대까지 가는지가 머릿속에서 잘 안 그려져요. 그 흐름을 모르면 정산서 한 장 받아도 숫자가 왜 이렇게 찍혔는지 해석이 안 됩니다.

의약품도매는 말 그대로 제약사와 병의원·약국 사이를 잇는 중간 유통 채널이에요. 제약사가 직접 전국 모든 의료기관에 약을 배송하기는 현실적으로 어렵잖아요. 그래서 도매상이 대량으로 약을 받아 두고, 거래처 주문에 맞춰 배송하고, 재고를 굴리고, 출고 데이터를 집계해 제약사에 보고하는 구조죠.

이 출고 데이터가 왜 중요할까요. CSO의 수수료 정산이 대부분 도매 출고 기준으로 계산되기 때문이에요.

의약품도매 업체는 규모와 성격이 다 달라요. 지오영처럼 전국 단위 대형 도매, 백제약품·나우약품처럼 특정 권역·품목에 강한 중견 도매, 그리고 한 지역에서 오래 자리잡은 로컬 도매까지 층이 두텁거든요. CSO가 다루는 품목이 어느 도매를 주로 타는지 미리 파악해 두지 않으면, 매출은 분명히 일어났는데 정산에서 빠지는 황당한 상황이 생깁니다.

도매상마다 강한 영역이 다르다는 것, 이게 의약품도매를 이해하는 첫 번째 출발점이에요.

(저만 그런 줄 알았는데 다른 분들도 그러더라고요) 처음에는 그냥 큰 도매 하나만 잘 잡으면 된다고 생각하기 쉬워요. 그런데 거래처 병원마다 거래하는 도매가 다르다 보니, 한 도매에만 의존하면 사각지대가 생기더라구요. 같은 품목이라도 A병원은 지오영을 통해, B병원은 지역 도매를 통해 받는 식이에요.

그래서 CSO가 의약품도매를 활용할 때 신경 써야 할 포인트를 정리해볼게요. 가장 먼저 챙길 건 거래처와 도매상의 매칭 관계예요. 내가 담당하는 거래처 병의원이 평소 어떤 도매와 거래하는지를 알면, 처방이 떨어졌을 때 출고가 어디로 잡힐지 예측할 수 있어요. 이걸 모르면 처방은 나왔는데 우리 실적엔 안 잡히는 일이 반복돼요.

이어서 봐야 할 건 도매상 담당자와의 라포예요. 단순히 친하게 지내자는 얘기가 아니라, 출고 현황을 자연스럽게 물어볼 수 있는 관계가 있느냐의 문제죠. 월말이 되기 전에 내 품목이 얼마나 빠졌는지 흐름만 알아도 그 달 영업 강도를 조절할 수 있잖아요.

그 외에도 도매상의 재고 정책과 결제 사이클을 이해해 두면 좋아요. 어떤 도매는 회전이 빠르고, 어떤 도매는 결제일이 길어서 거래처가 주문 패턴을 일부러 그쪽으로 모으기도 하거든요. 이런 디테일이 쌓이면 같은 처방이라도 어디로 흐를지가 보입니다.

여기서 잠깐.

의약품도매를 잘 활용한다는 건 결국 데이터를 잘 읽는다는 의미예요. 도매 출고 데이터에는 거래처의 처방 변화, 신규 진입 품목, 경쟁사 동향까지 같이 묻어 나오기 때문이죠. CSO가 이걸 단순히 정산 근거로만 보면 절반밖에 못 쓰는 거고, 영업 인텔리전스로 보면 다음 달 타깃 거래처 리스트가 새로 만들어집니다.

물론 모든 도매와 깊은 관계를 맺을 수는 없어요. 솔직히 시간도 자원도 한정돼 있으니까요. 제 경험상으로는 내 주력 품목이 가장 많이 흐르는 도매 두세 곳을 우선 잡고, 나머지는 정기적으로 출고 동향만 체크하는 구조가 현실적이더라고요. 욕심내서 다 잡으려다 어느 쪽도 제대로 못 챙기는 케이스를 꽤 봤습니다.

마지막으로 한 가지. 의약품도매 구조는 한 번 익혀두면 끝나는 지식이 아니에요. 도매상끼리 인수합병이 일어나기도 하고, 권역별 점유율이 바뀌기도 하니까 분기마다 한 번씩은 거래처-도매 매칭표를 업데이트해 두는 게 좋아요. 이 작업을 습관처럼 해두는 CSO와 그렇지 않은 CSO는, 1년만 지나도 정산 정확도와 영업 효율에서 차이가 확 벌어집니다.

여러분 거래처는 지금 어떤 도매와 가장 많이 묶여 있나요. 이 질문에 바로 답이 안 나온다면, 오늘이 매칭표 정리할 타이밍이에요.

같은 블로그의 [CSO 정산 데이터 읽는 법] 글도 함께 보시면 도매 출고 데이터 해석이 한층 쉬워질 거예요.

현장에서 통하는 영업 데이터는 CSO 파트너스가 챙겨드려요.