제약영업 거래처 개척, 신규 개원 병원으로 시작하는 법
제약영업에서 가장 막막한 순간은 새 거래처를 어디서부터 뚫어야 할지 모를 때입니다. 기존 거래처 관리는 손에 익어도, 백지에서 신규 거래처를 만들어내는 일은 경력과 무관하게 늘 어렵습니다. 이 글은 그 출발점을 신규 개원 병원으로 잡아야 하는 이유를 데이터로 설명합니다.
이미 자리 잡은 병원은 거래 관계와 처방 패턴이 굳어 있어 비집고 들어가기가 쉽지 않습니다. 반면 막 문을 연 병원은 거래처 관계가 비어 있어, 같은 노력으로도 거래처가 될 확률이 훨씬 높습니다.
기존 병원과 신규 개원은 진입 난이도가 다르다
오래된 병원은 이미 거래하는 도매·CSO가 정해져 있고 처방 품목도 굳어 있습니다. 여기에 새 품목을 넣으려면 기존 관계를 뚫어야 하니, 들이는 시간 대비 성과가 더디기 마련입니다. 제약영업에서 거래처 개척이 힘들다고 느끼는 이유의 상당 부분이 여기에 있습니다.
신규 개원 병원은 그 반대입니다. 거래 관계가 아직 비어 있어 먼저 찾아간 사람이 첫 거래처가 될 가능성이 큽니다. 같은 시간을 써도 결과가 다른 셈이라, 개척의 출발점을 신규 개원으로 잡는 편이 효율적입니다.
신규 개원은 생각보다 꾸준히 나온다
2026년 상반기 전국 신규 개원은 626곳이었습니다. 월별로 보면 1월 113곳, 2월 125곳, 3월 137곳, 4월 153곳으로 이어졌고 5월은 98곳이었습니다. 매달 적게는 98곳에서 많게는 153곳씩 새 병원이 꾸준히 문을 연다는 뜻입니다.
이 정도 규모라면 거래처 개척을 운에 맡길 이유가 없습니다. 매달 새로 생기는 병원 목록만 손에 쥐어도, 어디부터 찾아갈지에 대한 막막함이 사라집니다. 발굴의 문제가 선택의 문제로 바뀝니다.
어느 과부터 공략할지 데이터가 알려준다
신규 개원이라고 다 같은 거래처는 아닙니다. 2026년 상반기 진료과목 분포를 보면 내과가 254곳으로 가장 많았고 피부과 249곳, 정형외과 215곳, 마취통증의학과 188곳 순이었습니다. 내가 다루는 품목과 맞닿는 진료과가 어디에 몰리는지 알면, 같은 신규 개원이라도 우선순위를 매길 수 있습니다.
예를 들어 통증·정형 계열 품목을 다룬다면 정형외과·마취통증의학과 개원에 먼저 시간을 쓰는 식입니다. 품목과 진료과를 맞춰 공략하면 첫 방문의 성공률이 올라갑니다.
개척을 시스템으로 만드는 법
거래처 개척이 매번 힘든 이유는 발굴이 매번 처음부터 다시 시작되기 때문입니다. 신규 개원 병원을 출발점으로 삼고, 그 목록을 정기적으로 받아 본다면 개척은 일회성 노력이 아니라 반복 가능한 절차가 됩니다.
CSO 파트너스의 회원 전용 신규 병원 DB는 새로 문을 연 병원을 지역·진료과목과 함께 정리해 매주 갱신합니다. 어디에 어떤 병원이 새로 생겼는지를 한눈에 보고 우선순위를 정하면, 개척의 막막함이 동선의 문제로 바뀝니다.
참고: 2026년 상반기 신규 개원 데이터
- 전국 신규 개원 626곳 (2026년 1~5월)
- 월별 최다: 2026년 4월 153곳
- 최다 지역: 서울 · 최다 진료과목: 내과
위 수치의 근거와 전체 목록은 2026 상반기 전국 신규 개원 626곳 총정리에서 확인할 수 있습니다.
개원 직후의 신규 병원 목록(주소·연락처 포함)은 CSO 파트너스 회원 전용 신규 병원 DB에서 확인할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
신규 거래처는 왜 신규 개원 병원부터 공략하는 게 좋나요?
오래된 병원은 거래 관계와 처방 품목이 굳어 있어 진입이 어렵지만, 막 문을 연 병원은 거래처 관계가 비어 있어 먼저 찾아간 사람이 첫 거래처가 될 가능성이 큽니다. 같은 노력 대비 성과가 더 좋습니다.
신규 개원은 한 달에 얼마나 생기나요?
2026년 상반기 전국 신규 개원은 626곳이었고, 월별로는 98곳에서 153곳씩 꾸준히 문을 열었습니다. 거래처 개척을 운에 맡기지 않아도 될 만큼 꾸준한 규모입니다.
신규 개원 병원의 진료과목 목록은 어디서 보나요?
지역·진료과목별 분포와 새로 문을 연 병원 목록은 CSO 파트너스 회원 전용 신규 병원 DB에서 매주 갱신되어 제공됩니다.
개원 직후가 거래처 개척의 골든타임입니다. CSO 파트너스는 신규 병원 DB·프로모션 DB·품절약 DB를 제공하는 제약 영업 데이터 플랫폼입니다.